Agenda Grado de Inversión – Expansión y Diversificación de Operaciones

2. Expandir y Diversificar las Operaciones

El contexto económico actual influido por el reciente anuncio de Grado de Inversión para Paraguay por Moodys’ genera condiciones potencialmente beneficiosas para la expansión y diversificación de las operaciones para las empresas nacionales.

Ante ello, será muy oportuno para las empresas enfocar la agenda de sus ejecutivos para diseñar una estrategia robusta de expansión y diversificación de sus negocios, para mejorar su 2 competitividad, capitalizar nuevas oportunidades de crecimiento y mitigar adecuadamente sus nuevos riesgos.

1. Expansión Geográfica Estratégica

La evaluación de una expansión geográfica debe fundamentarse en un análisis riguroso, de modo a que futuros planes de acción se encuentren alineados con las capacidades de la empresa y con objetivos estratégicos de crecimiento equilibrado en el largo plazo.

Para ello, deberían reflexionar sobre las siguientes acciones:

•  Priorización de Mercados:
  •  Encarar un proceso de “debida diligencia” de los mercados de su industria para orientarse a los mercados atractivos en cuanto a su tamaño, crecimiento histórico y proyectado, y grados de apertura para su acceso. Para ello no sólo deberían estudiarse mercados regionales, sino también otros mercados locales.
  • La atracción de los mercados debería también medirse por su clima de negocios (aspectos culturales, económicos, regulatorios), y que sugieran sinergias con las capacidades y modelos de negocio actuales de la empresa.
• Estrategias de Entrada a Mercados:
  • Analizar estrategias de acceso a mercados, tales como joint-ventures, alianzas estratégicas, adquisiciones o fusiones que pueden acelerar el crecimiento orgánico, pero dependiendo de la inversión necesaria, la agilidad de entrada, y la mitigación adecuada de riesgos.
  • Análisis de “Make or Buy”, donde se estudie la conveniencia de encarar la estrategia como crecimiento orgánico o  expansión propia, o bien investigar para adquirir empresas locales en los nuevos mercados que tengan conocimiento local y experiencia operativa.
•  Alianzas Estratégicas:
  • • Identificar empresas potenciales cuyo modelo de negocios pueda generar sinergias con la empresa para mejorar las propuestas de valor de ambas, generar eficiencias y complementar las experiencias operativas. Esta opción es muy interesante para diseñar nuevas propuestas de valor para mejorar la experiencia de los clientes con una “tienda o servicio integral”, donde los clientes puedan resolver múltiples necesidades, o acceder a servicios afines, en una “ventanilla única”.
    • La irreversible tendencia a la digitalización ubica a las empresas de tecnología como socios estratégicos potenciales para muchos sectores económicos, pues son
      transversales.

2. Diversificación de Productos y Servicios

Una estrategia clave para capturar nuevos mercados es la diversificación de productos y servicios ofrecidos por la empresa, pues reduce vulnerabilidades y agrega fortaleza ante cambios adversos en los mercados.

• Desarrollo de Nuevos Modelos de Negocios:
  • El análisis de portafolio de productos, como la Matriz BCG, esquematiza eficazmente las oportunidades de crecimiento con productos de alto potencial e identifica aquellos que deben ser eliminados o transformados. Con la matriz podrían identificarse productos o servicios que puedan aprovechar las competencias estratégicas, recursos, y conocimientos específicos de la empresa.
  • Innovar con un enfoque “Stage-Gate”, asegurando que cada etapa secuencial del desarrollo de nuevos modelos de negocios se alinee con los objetivos estratégicos, utilice eficientemente los recursos, y minimice los riesgos con puntos de control o decisiones claves.
• Nuevas Segmentaciones de Mercado y Personalización:
  • El análisis de datos hoy habilita a las empresas a identificar pautas de comportamiento y tendencias de mercado. Éstas pueden utilizarse como instrumento de innovación para análisis de escenarios para nuevos segmentos de clientes, permitiendo adaptar las propuestas de valor a sus necesidades específicas.
  • Herramientas de “Gestión de Relaciones con Clientes” o CRM son claves, no sólo para mejorar la experiencia del cliente, sino también para diferenciarse más claramente de la competencia.
• Transformación Digital e Innovaciones:
  • La flexibilidad y la adaptación al cambio hoy son habilidades que deben desarrollarse en toda empresa, y las estrategias de innovación y de transformación digital son críticas para ello. La digitalización no debe limitarse a la incorporación o desarrollo de nuevas tecnologías, sino también al desarrollo de una nueva cultura corporativa que tenga la
    satisfacción del cliente, la agilidad de respuesta y la rapidez de acceso al mercado con el uso de medios digitales como criterios prioritarios de gestión. o La colaboración estratégica con universidades o centros especializados de formación pueden ser muy útiles, así como la creación de “Sand-Boxes” y de “Torneos de Innovación” internos como plataformas de motivación.

3. Escalar con Optimización de Operaciones
Para un crecimiento ordenado de la empresa, los procesos operativos deben ser crecientemente eficientes y eficaces para que una mayor escala de negocios sea rentable.

• Evaluación de Procesos Internos:
  • La optimización de procesos surge de su reingeniería, identificando ineficiencias y oportunidades de mejora con la identificación y análisis de los flujos de valor dentro de la empresa (“Value Mapping” o “Mapeo de Valor”). Ello es, realizando análisis rigurosos de todos los procesos, desde la creación hasta la entrega final al cliente.
  • Un aspecto también importante es optimizar las cadenas de suministro, de modo a introducir agilidad y flexibilidad a los procesos productivos para una rápida respuesta a las oportunidades de mercado.
• Digitalización y Automatización de Procesos:
  • La reasignación de recursos con la implementación de plataformas de gestión de procesos empresariales (BPM) e incluso con la automatización de procesos repetitivos y transaccionales (RPA), puede introducir eficiencias.
  • La implementación de plataformas de inteligencia de negocios (BI) que aumente la visibilidad de informaciones claves de carácter financiero, ventas, o de inventario, pueden agilizar las decisiones corporativas basadas en datos.

4. Gestión de Riesgos para la Estrategia de Expansión y Diversificación
La ejecución de una estrategia de ampliación de mercados y de implementación de nuevos modelos de negocios acarrea consigo la adopción de nuevos riesgos.

• Evaluación Integral de Riesgos:
  • Nuevos mercados, productos, y servicios introducen factores de riesgos anteriormente no analizados en la empresa, por lo usual. La definición de la nueva estrategia debe incluir la identificación clara de los nuevos riesgos, y procedimientos que los mitiguen adecuadamente. La actualización del “apetito de riesgo estratégico” es clave.
  • Los nuevos procedimientos deben comprender indicadores de alerta temprana, de modo a que las acciones correctivas sean eficaces y las acciones preventivas sean lo suficientemente equilibradas como para no inhibir las oportunidades.
• Instrumentos de Cobertura de Riesgos:
  • Dependiendo de la naturaleza de los nuevos riesgos, pueden existir instrumentos de mercado que los mitiguen adecuadamente, particularmente aquellos riesgos vinculados con el tipo de cambio o las tasas de interés.

5. Fortalecimiento de la Cultura Corporativa con Gestión de Cambios
Nuevas oportunidades pueden aprovecharse con nuevas actitudes, con nuevas mentalidades, y para ello la cultura de la empresa debe evolucionar acorde.

• Gestión de Cambios:
  • Como mencionamos, la adaptabilidad y la flexibilidad son habilidades claves para aprovechar positivamente los cambios en los mercados. Para ello, el entrenamiento de los equipos para adoptar metodologías apropiadas, desarrollo de nuevas habilidades, y una comunicación más intensa de los nuevos objetivos estratégicos facilitará la alineación de todos los niveles de la empresa y creará propósitos comunes.
  • La definición clara de principios y valores institucionales, y la creación de nuevos fundamentos de valor que beneficien a todas las partes involucradas, definirá elementos comunes críticos.
• Promoción de una Cultura de Innovación:
  • En tiempos de cambios abruptos y transformacionales, la creación de la cultura de innovación es fundamental para la generación o captura de nuevas fuentes de valor. El enfoque de la experimentación controlada debería promocionarse, recompensando iniciativas alineadas con objetivos estratégicos y que calculen apropiadamente riesgos, y no penalizando las pérdidas si están adecuadamente controladas.

Conclusión: La expansión y diversificación de las operaciones es un objetivo crítico de toda estrategia de crecimiento.
El Grado de Inversión debe inspirar una nueva mentalidad y actitud en la visión estratégica de las empresas, particularmente en lo que respecta a su visión sobre su acceso a nuevos mercados, nuevos modelos de negocios, o nuevas propuestas de valor. Su análisis debe ser riguroso, sistemático, y alineado a los objetivos estratégicos. Nuevas capacidades y habilidades pueden adoptarse con estrategias bien diseñadas para que sean sostenibles. Este enfoque no sólo preparará a las empresas adecuadamente para un crecimiento equilibrado, sino que la ubicará atractivamente frente a potenciales aliados estratégicos.